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燃氣壁掛爐需要的銷售模式


發布者:怡成電器   發布時間:2014-2-9 15:31:00

    燃氣壁掛爐作為一個新興的采暖產品進入我國市場,銷售服務還沒有一套完善的制度模式,在這方面,它需要的是更專業系統的服務。
    我國地域廣闊,區域間環境溫度、水質,氣源狀態差異性強,電壓波動范圍大及消費者對產品的認識和生活水平差異也非常大,一款燃氣壁掛爐不可能在國內所有區域達到相同的佳采暖效果,產品必須要結合區域情況,細分目標市場做一些結構及控制模式的調整。例如一款采用復合管式換熱體結構的燃氣壁掛爐適用于長江流域而不宜在華北及水質較硬的地區推廣。如果在這些區域使用,那么就易造成堵塞從而降低產品的使用壽命和使用效果給企業增加維修成本,同時也給用戶增添了煩惱。
    經過幾年的發展,國內燃氣壁掛爐企業從初的模仿到自主研發,產品的競爭力已經逐步得到提升,目前主流的燃氣壁掛爐制造企業技術已經較為成熟。各自都有了定型的產品,無論是在產品方面還是在銷售形式上國內品牌的競爭力都在日趨增強。
    首先從產品方面我們可以看到以下一些變化:產品結構已趨歐洲化。制造企業已經從受韓國產品設計思路的影響轉為先進的歐化設計,紛紛改型推出了簡約型歐洲結構的壁掛爐。水路系統由韓式分散執行元件改為集成機械反轉執行,產品的耐久性及可靠性都大大增強;主換熱器翅片單管式和復合管式并存區域劃分已經日趨明顯;操作控制方面多數廠家已經開始采用國內電控習慣模式,例如采用了數碼液晶顯示定時分段預約等功能。
    其次從銷售形式上來看,已經從工程直銷為主發展為渠道銷售和工程直銷齊頭并進,共同來服務于市場,并且已經從單獨的產品銷售到為用戶提供一條龍全套服務,從采暖末端到首端的材料供應及管道安裝、設計、費用分析、使用技術指導等,服務項目不斷增加。
    新的市場變化要求制造企業不但要制造好的、過硬的產品,還要有一支善于經營具有專業技術水平的隊伍來培訓,支持渠道銷售。特別是在工程團購市場,因其消費群體特殊,大部分是開發商或工程投資方,需求數量大,工程時間長,并且他們要求銷售方承擔的風險責任多,要求的技術支持力度也大,因此制造商多采用直銷+服務(當地捆綁)一步到位的綜合模式,保證服務及時性,銷售額增長的穩定性。
雖然在產品力及銷售模式上國內的壁掛爐企業都有了長足的進步,但畢竟大多數代理商和經銷商經營壁掛爐的時間都并不是很長,而且銷售渠道多半是經營水暖、燃氣灶具的代理商和經銷商,很多商家大多數的精力仍然是投入到其原有傳統產品上的銷售上,并且在經營思路上也是受到原有產品經營理念的影響,使其在產品推廣中對于燃氣壁掛爐銷售的理解和圍繞產品核心賣點的推廣方面存有一些誤區。
    例如對于選用燃氣壁掛爐產品的用戶來講,他們關心的是使用效果,即室內溫度環境舒適度,而壁掛爐本身只是整個家庭供熱系統的熱源,提升室內的溫度必須有暖氣片、地暖管、風機盤管來實現,這些產品在市場中的產品質量也是參差不齊,一般消費者根本無法分辨其散熱效果。如果用戶在實際使用過程中取暖效果不理想,那么到底是產品的責任還是其他部件的責任就很難分清。
    因此,壁掛爐銷售需要的是一攬子產品,全程的服務。這就要求經銷商不僅要有很強的專業性,同時必須要有一個清醒的認識,在整體的產品銷售過程中哪部分是自己可以控制做好的,那么就一定要把這部分工作做好。哪些是自己做不好的,那么必須要有專業的公司或專業的人員操作,自己應該如何配合,怎樣進行質量的監督等。因無論是廠家還是商家都有自己的專業和定位。

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